ＦＡＢＥ（ファーブ）で商品を説明する

「ＦＡＢＥ（ファーブ）」とは、以下の４項目のことで、小生はこれを「セールスポイントの４兄弟」と呼んでいます。

 

■Ｆｅａｔｕｒｅ（特徴）

商品やサービスの客観的な特徴（事実）（※安い、軽い等の価値判断を入れないこと）

・材質　・重量　・サイズ　・色　・機構（方式）　・価格　・オプション　等

１００円ライターの事例　「透明のプラスチックでできています」

■Ａｄｖａｎｔａｇｅ（優位性、機能）

　・競合に対して優位な点　・特徴がもたらす機能（競合がない場合）

１００円ライターの事例　「中が透けて見えます」

■Ｂｅｎｅｆｉｔ（メリット、効用）

　・顧客が得られるメリットや利便性

１００円ライターの事例　「ガスの残量が分かります」

■Ｅｖｉｄｅｎｃｅ（証拠・事例）

　・他社事例　・権威ある人の発言や有力な媒体に掲載された記事

１００円ライターの事例　「すべての愛煙家が持っています」

 

通常の商談では、原則としてはこの順番（ＦＡＢＥ）で話します。

 

ただし、ネットショップの世界では、見せるだけとなりますので、この「ＦＡＢＥ」を変形した、「ＢＥＡＦ（ビーフ）の法則」が有効とされています。

掲載順序	掲載内容
１．Ｂｅｎｅｆｉｔ：購入メリット	商品利用シーン、魅力的な写真など
２．Ｅｖｉｄｅｎｃｅ：証拠	売上ランキング、「お客様の声」など
３．Ａｄｖａｎｔａｇｅ：優位性	品質、価格などの優位性をアピール
４．Ｆｅａｔｕｒｅ：特徴	サイズ、賞味期限、内容量、素材、成分など

 

どちらも効果が実証済みの手法ですので、実務の参考にしていただきたいと思います。