エトス（信頼）・パトス（共感）・ロゴス（論理）

古代ギリシャの哲学者であるアリストテレスは人を動かす（説得する）ためには、「エトス（信頼）」「バトス（共感）」「ロゴス（論理）」の３つの要素が重要であるといっています。（アリストテレスの３要素）

順番に考えてみましょう。まず初めに相手の心をつかむには「エトス（信頼）」が必要です。どれだけ魅力的な商品でも、信頼がおけない人からの提案であれば断られます。信頼を得るためには何度も会ってお互いを知ることが大切です。次の要素は「バトス（共感）」です。　相手の感情に訴え、共感が得られれば相手は動きます。「細かいことはよく分からないけど、君に任せるよ」と言ってもらえた場合には、信頼と共感を得られたことになります。３つ目は「ロゴス（論理）」です。モレなくダブリなく、論理的な説明で相手の理性に訴えるというものです。

もう少し具体的に解説を加えます。「エトス（信頼）」は仁徳ともいえる、個人の人間性、品格、気質、倫理感、信頼性のことです。相手に「この人の言うことなら聞く価値がある」と思わせる力ともいえます。この「エトス（信頼）」をさらに５つの要素に分けたものを「エトスの５つの要素」と言いますが、それは以下の通りです。

■勇気・行動力　　　・行動力や元気のよさ

■社交性（社会性）　・礼儀正しさ、敬語や挨拶などがきちんとできること

■権威のある態度　　・専門性があり自信を持って語れる力

■信頼性　　　　　　・過去のあなたの行いの積み上げの結果

■個人的な魅力　　　・謙遜や素直さ、協調性など人間力の基本となる人柄

「バトス（共感）」は情熱、熱意、感動など、心情的に共感できるエネルギーです。「人間は感情の動物」とも言われます。決して「ロゴス（論理）」だけでは動きません。相手の印象に残りやすい、共感を生む伝え方が重要です。とことん相手の立場を考え、お役立ち情報を提供できれば、うまくいく可能性が高まります。相手の心を揺さぶるような、熱意を持った伝え方を心がけましょう。

「ロゴス（論理）」は言語やロジックなどで、相手に「なるほど、よく分かりました」と言わせる力ともいえます。伝えたい内容を体系立て、順序よく説明できれば、相手も納得してくます。小生の言う「セールスポイントの４兄弟（ＦＡＢＥ）」はロジックそのものです。「エトス（信頼）」と「バトス（共感）」があっても、「ロゴス（論理）」がなければ受け入れられないというのが厳しいビジネスの世界での現実です。

今から２５００年も昔の古代ギリシャ時代の哲学者の主張ですが、現代にも十分に役立つ考え方だと思いませんか。