顧客を選別する（ＢｔｏＢ編）

ＡＢＣ分析

これを顧客別の売上高に置き換えれば

• Ａランク客　……　累計構成比が７０％程度までの上位顧客
• Ｂランク客　……　累計構成比が７１％～９０％程度までの中位顧客
• Ｃランク客　……　残り（累計構成比が９１％程度～１００％）の下位顧客

筆者が勧めるポテンシャル分析

顧客をポテンシャル（仕入規模）と自社シェア（得意先内シェア）で選別

• Ａ　攻略客　……　営業努力の投入を最大限に増やし、売上を飛躍的に伸ばす顧客
• Ｂ　拡大客　……　営業努力の投入を継続し、売上の維持・拡大を狙う顧客
• Ｃ　維持客　……　営業努力の投入を効率的に行い、現状の売上を確保する顧客
• Ｄ　成行客　……　営業努力の投入を極力抑え、スポット対応程度に留める顧客

※コンサルティングの現場では、筆者はこちらのポテンシャル分析を推奨しています。