顧客を選別する(BtoB編) | マネージメントオフィス桜田
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顧客を選別する(BtoB編)

ABC分析

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これを顧客別の売上高に置き換えれば

  • Aランク客 …… 累計構成比が70%程度までの上位顧客
  • Bランク客 …… 累計構成比が71%~90%程度までの中位顧客
  • Cランク客 …… 残り(累計構成比が91%程度~100%)の下位顧客

筆者が勧めるポテンシャル分析

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顧客をポテンシャル(仕入規模)と自社シェア(得意先内シェア)で選別

  • A 攻略客 …… 営業努力の投入を最大限に増やし、売上を飛躍的に伸ばす顧客
  • B 拡大客 …… 営業努力の投入を継続し、売上の維持・拡大を狙う顧客
  • C 維持客 …… 営業努力の投入を効率的に行い、現状の売上を確保する顧客
  • D 成行客 …… 営業努力の投入を極力抑え、スポット対応程度に留める顧客

※コンサルティングの現場では、筆者はこちらのポテンシャル分析を推奨しています。

 

2015/05/29