営業活動を可視化する

■営業活動の可視化が大前提

小生は従来型の営業活動を「結果管理」と呼んでいます。

目標を達成するために、

「そもそもどんな計画を立てたのか」、「その計画をどれだけ実行できたのか」、「その結果どうなったのか」、「次月の課題は何なのか」がさっぱりわからないからです。

つまり、営業活動の実態が、「見えない」「分からない」「ブラックボックス」なのです。これでは問題の発見、解決策の提案もできません。

したがって、小生がコンサルティングをする場合には、最低でも以下のような可視化

のためのツールを設計し（あるいは今あるものを見直し）、導入、定着を図ります。

■可視化のためのツールを設計する

基本となるツールは以下のようなものです。

①得意先別販売計画表 半期や年間の業績推移を 分析評価するためのツール	②案件管理表 先々の案件情報の棚卸を行い、 業績予測や対策を考えるツール
③月間行動計画表 当月の営業活動を意図的、計画的、 継続的に行うためのツール	④商談設計シート 重点顧客のニーズを的確につかみ、 受け入れられる提案を行うためのツール

もちろんＩＴを活用したグループウェアでも構いませんが、最低限上記のようなマネジメントツールがなければ、営業活動の可視化はできません。

可視化があって初めて、小生の言う「プロセス管理」が可能となるのです。