営業活動を可視化する | マネージメントオフィス桜田
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営業活動を可視化する

■営業活動の可視化が大前提

小生は従来型の営業活動を「結果管理」と呼んでいます。

目標を達成するために、

「そもそもどんな計画を立てたのか」、「その計画をどれだけ実行できたのか」、「その結果どうなったのか」、「次月の課題は何なのか」がさっぱりわからないからです。

つまり、営業活動の実態が、「見えない」「分からない」「ブラックボックス」なのです。これでは問題の発見、解決策の提案もできません。

したがって、小生がコンサルティングをする場合には、最低でも以下のような可視化

のためのツールを設計し(あるいは今あるものを見直し)、導入、定着を図ります。

■可視化のためのツールを設計する

基本となるツールは以下のようなものです。

得意先別販売計画表

半期や年間の業績推移を

分析評価するためのツール

案件管理表

先々の案件情報の棚卸を行い、

業績予測や対策を考えるツール

月間行動計画表

当月の営業活動を意図的、計画的、

継続的に行うためのツール

商談設計シート

重点顧客のニーズを的確につかみ、

受け入れられる提案を行うためのツール

もちろんITを活用したグループウェアでも構いませんが、最低限上記のようなマネジメントツールがなければ、営業活動の可視化はできません。

可視化があって初めて、小生の言う「プロセス管理」が可能となるのです。

2015/06/01