提案のスキルを習得する

小生はサッシメーカーの新日軽（現ＬＩＸＩＬ）で営業マンを１１年経験し、営業力強化を専門としたコンサルタントになって今年で３０年目になります。

商談力（提案営業力）に関して言えば、４０年以上も考えてきたことになります。中小企業大学校では、２０年以上にわたって「提案営業」の講師をやっています。

これまでに接してきた営業マンは少なくとも数百人に及びますが、一番気になっていることは、彼らの商談スタイルのほとんどが「セールスポイント列挙型」になっているということです。

小生の言う「セールスポイント列挙型」というのは、

■挨拶もそこそこにすぐにカタログを見せて商品の説明をし出す

■商品説明に入るや否や次から次へと商品のセールスポイントを列挙する

 

というスタイルの商談です。

経験則上、このスタイルの商談では、よほど傑出した商品でない限り、成約率が低いことが分かっています。

皆さんも提案営業の重要性は十分に理解されていると思いますが、小生が考えているポイントは以下の通りです。

☆商談の進め方は「知る」→「つかむ」→「動かす」の手順で進める

　・「知る」とは顧客を知る、ライバルを知る

　・「つかむ」とは顧客のニーズをつかむ、提案チャンスをつかむ

 

☆ニーズを「つかむ」までは商品の説明をしない（カタログを出さない）

　・もっとも重要なスキルは「質問する力」

　・顧客の全体像（大枠）の把握から入り、今回のテーマの周辺情報を探る

　・次に重要なスキルは顧客の声を「傾聴する力」

 

☆どのニーズを満たす提案をするのか、頭の中で整理して焦点を合わせる

　・すべてのニーズを満たせる商品は（ほとんど）ない

　・すべての面でライバル（競合）に勝る商品も（ほとんど）ない

　・解決策で当社が優位に立てるニーズ（提案チャンス）に焦点を当てる

 

☆「その点ですが」と言って（カタログを出し）商品の説明に入る（「動かす」）

　・ここで初めて商品のセールスポイントを説明する

　・説明の基本は「特徴（Ｆ）」「優位性（Ａ）」「効用（Ｂ）」「事例（Ｅ）」の順で話す

　・ここで求められる重要スキルは、「ＦＡＢＥ（ファーブの法則）」で「論理的に話す力」

 

ご興味のある方はホームページ上の無料相談のコーナーから、所定フォームをダウンロードできます。

アマゾンから、電子書籍「提案営業マニュアル」（５００円）も発行しています。