提案のスキルを習得する – マネージメントオフィス桜田
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提案のスキルを習得する

小生はサッシメーカーの新日軽(現LIXIL)で営業マンを11年経験し、営業力強化を専門としたコンサルタントになって今年で30年目になります。

商談力(提案営業力)に関して言えば、40年以上も考えてきたことになります。中小企業大学校では、20年以上にわたって「提案営業」の講師をやっています。

これまでに接してきた営業マンは少なくとも数百人に及びますが、一番気になっていることは、彼らの商談スタイルのほとんどが「セールスポイント列挙型」になっているということです。

小生の言う「セールスポイント列挙型」というのは、

■挨拶もそこそこにすぐにカタログを見せて商品の説明をし出す
■商品説明に入るや否や次から次へと商品のセールスポイントを列挙する

 

というスタイルの商談です。

経験則上、このスタイルの商談では、よほど傑出した商品でない限り、成約率が低いことが分かっています。

皆さんも提案営業の重要性は十分に理解されていると思いますが、小生が考えているポイントは以下の通りです。

☆商談の進め方は「知る」→「つかむ」→「動かす」の手順で進める
 ・「知る」とは顧客を知る、ライバルを知る
 ・「つかむ」とは顧客のニーズをつかむ、提案チャンスをつかむ

 

☆ニーズを「つかむ」までは商品の説明をしない(カタログを出さない)
 ・もっとも重要なスキルは「質問する力」
 ・顧客の全体像(大枠)の把握から入り、今回のテーマの周辺情報を探る
 ・次に重要なスキルは顧客の声を「傾聴する力」

 

☆どのニーズを満たす提案をするのか、頭の中で整理して焦点を合わせる
 ・すべてのニーズを満たせる商品は(ほとんど)ない
 ・すべての面でライバル(競合)に勝る商品も(ほとんど)ない
 ・解決策で当社が優位に立てるニーズ(提案チャンス)に焦点を当てる

 

☆「その点ですが」と言って(カタログを出し)商品の説明に入る(「動かす」)
 ・ここで初めて商品のセールスポイントを説明する
 ・説明の基本は「特徴(F)」「優位性(A)」「効用(B)」「事例(E)」の順で話す
 ・ここで求められる重要スキルは、「FABE(ファーブの法則)」で「論理的に話す力」

 

ご興味のある方はホームページ上の無料相談のコーナーから、所定フォームをダウンロードできます。

アマゾンから、電子書籍「提案営業マニュアル」(500円)も発行しています。

2015/06/01