質問力を磨く

前回は「提案のスキルを習得する」というテーマで記事を書きました。その中で小生は、顧客のニーズを「つかむ」までは、もっとも重要なスキルは「質問（する）力」だと言いました。

しからば「どんな質問の仕方が有効なのか」という質問をコンサルティングの現場でもしばしば受けます。

一般的には、効果的な質問話法として以下のようなものが取り上げられています。

①間接話法

Q．この土地の広さですと、固定資産税の負担も大変でしょうね

A．いや、実はこの土地は借りているんだよ

②当て馬質問

Q．そういう室内の雰囲気でしたら、黄色はいかがですか

A．う～ん、黄色ねえ、意外だけどいいかも知れないね

③逆説質問

Q．今お使いの業者さんで、十分に間に合っているということでしょうか

A．十分とは言えないが、他に業者を知らないから我慢しているよ

④誘導質問

Q．自動車用の消臭機もありますが、ご覧になりますか

A．そうだね、ついでに見せてもらおうか

⑤関連質問

Q．役員会議で決まるとのことですが、その役員会議はいつ開催されるのですか

A．来月の２８日だよ。

 

この中で、小生がもっともお勧めするのは、⑤の関連質問です。この関連質問に徹底的に強くなってください。ニーズ把握からクロージング（成約）まで、この関連質問だけでＯＫです。

 

以下の質問の組み立てからどんなイメージが湧きますか。

 

・その後デモ機の操作には慣れましたか

・奥様もお使いになりましたか

・奥様は何とおっしゃっていますか

・まだ何かご心配な点はありますか

・ご契約いただけるということでよろしいでしょうか

 

「商談力とは質問力と見つけたり」という心境になっていただければ幸いです。